Inbound Marketing : À vous de jouer🚀

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Passez le cap de l’Inbound Marketing avec vos commerciaux🚀

Valentin, expert marketing de l’ agence digitale du Webzine Digitools nous propose ce mois-ci son point de vue sur le lien entre l’Inbound marketing et la performance commerciale.

L’inbound Marketing consiste à mettre en place une stratégie et des actions permettant de faire venir le prospect à soi plutôt que de s’épuiser à aller le chercher.

L’heure n’est donc plus à aller chercher ses clients mais à les intéresser suffisamment pour qu’ils vous remarquent, achètent et reviennent.

Alors comment et pourquoi passer le cap de l’Inbound avec votre équipe commerciale ?

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Fidéliser coûte moins cher que d’acquérir un nouveau client

Il est évident que la fidélisation coûte moins cher que l’acquisition et c’est de surcroît la même logique avec l’Inbound Marketing.

Car l’Inbound Marketing requiert un investissement en temps, en outils et en accompagnement. Mais les bénéfices portent sur le long terme ce qui en fait un ROI de qualité.

L’objectif pour le commercial

« Ne plus gaspiller son énergie dans la prospection à froid et augmenter sa performance commerciale».

Avec une bonne génération de leads, le commercial aura toujours le même travail d’analyse du besoin et de négociation commerciale. Mais les actions commerciales seront facilitées par le contexte de la relation.

Le rôle de l’équipe marketing digital

L’objectif d’une stratégie de génération de lead est d’injecter assez de prospects dans le pipe du commercial afin de lui éviter au maximum la prospection à froid. Ou tout du moins renverser la balance prospection / Inbound dans son quotidien.

L’équipe marketing s’occupe alors de la création de contenus et leur diffusion pour capter un trafic ciblé, contextualisé et le convertir en leads qualifiés. Pour cela, elle peut mettre en place des campagnes de marketing automation, emailing, nurturing…

Découvrez le modèle de l’inbound marketing en quatre étapes clés.

Les avantages de l’inbound Marketing pour l’entreprise sont nombreux :

  • Focus de l’équipe commerciale sur les meilleures opportunités
  • Création d’un flux constant de leads qualifiés (le fameux pipe)
  • Optimisation des coûts (coût de prospection, CPL ou Coût par Lead)
  • Meilleure gestion de la prospection (site web et plateforme emailing branchés sur le CRM)

Si vous hésitez encore, sachez que selon Mashable les coûts associés aux trois-quarts des canaux Inbound resteront inférieur au coût de n’importe quel canal d’Outbound. De plus, le CPL d’un canal Inbound est 62% moins important que le CPL d’un canal Outbound.

La relation humaine : une finalité

Quel que soit le support utilisé, une relation humaine aura lieu in fine.

Qui apprécie d’être contacté sans un premier contact, sans l’avoir décidé ? À titre d’exemple : 80% des clients e-commerce préfèreront recevoir un email seulement lorsqu’ils auront donné leur autorisation.

Le cold-calling et cold-mailing, bien que pouvant être efficaces, peuvent paraître brutal pour le prospect et inspirer une mauvaise relation et un manque d’empathie.

Alors que, le contacter suite à sa participation à un événement, un webinaire ou un téléchargement sera plus simple pour les commerciaux. Le prospect a d’abord fait une action pour venir à eux, traduite par le marketing comme un intérêt ou un signal. Ils disposent alors d’un contexte de prise de contact sur lequel ils peuvent appuyer leur premier discours.

Commercial : un métier qui évolue

Le métier de commercial évolue indéniablement. Il est obligé aujourd’hui de s’adapter aux nouveaux comportements d’achat et à la transformation digitale.

Le nouveau commercial doit être agile, à l’aise avec les réseaux sociaux professionnels, seulement il doit être formés aux techniques de veilles concurrentielle et de social selling.

Nous pouvons citer en exemple LinkedIn qui a su évoluer pour répondre aux besoins des commerciaux avec de nouvelles fonctionnalités tel que LinkedIn Lead Gen Form.

L’inbound marketing, vous l’aurez compris, apporte des avantages sur tous les plans : gestion de la relation client, optimisation du temps des commerciaux, diminution et meilleure gestion de vos coûts.

Edgar People : Cabinet de Recrutement Digital

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